De perfecte match tussen B2B-leadgeneratie en de inzet van LinkedIn Advertising
Wie is Prospex?
Prospex is gespecialiseerd in B2B-leadgeneratie. Ze bedenken niet alleen een creatief concept, maar voeren een campagne van A tot Z uit. Bij Prospex komen alle B2B marketing disciplines samen onder 1 dak: van contentmarketing, online marketing en marktonderzoek tot telemarketing tot marketing automation. Inmiddels hebben wij samen met Prospex al veel succesvolle projecten afgerond voor klanten op het gebied van leadgeneratie.
Aftrap campagne
Waar Prospex altijd andere bedrijven helpt bij het genereren van nieuwe leads en daarmee het verkrijgen van nieuwe klanten, was het dit keer Prospex zelf die op zoek was naar nieuwe leads. Bij Prospex is alle expertise aanwezig om een leadgeneratie campagne te starten, nu was het er één voor hun eigen leadgeneratie. Online Klik was verantwoordelijk voor leadgeneratie via social advertising.
LinkedIn als leadgenerator
Prospex heeft de whitepaper Social Selling gepubliceerd. Deze whitepaper geeft de essentie weer wat voor belangrijke rol social media kan spelen bij het vinden van nieuwe leads en dat bij veel B2B bedrijven social media nog geen grote rol speelt in het salesproces.
Dit bleek een perfecte match te zijn. Wij zijn zelf groot voorstander van de inzet van Social Advertising bij het vinden van nieuwe leads en met name LinkedIn Advertising voor de zakelijke markt. Het onderwerp van de whitepaper matcht perfect bij de werkwijze die Online Klik in samenwerking met Prospex heeft gehanteerd om leads te realiseren tijdens deze campagne. Aan ons de taak in deze case om aan te tonen dat social selling ook daadwerkelijk een grote rol kan spelen in het salesproces.
Doelgroep
De expertise van Prospex, B2B-leadgeneratie, geeft al gelijk aan waar Prospex zich op focust: B2B organisaties. Met LinkedIn als hét zakelijk B2B platform, konden we deze doelgroep perfect bereiken. Het is vooral de kunst om de juiste medewerkers binnen deze B2B organisaties te bereiken, zodat de juiste connecties worden gelegd om met de juiste personen om de tafel te gaan zitten. De volgende targetingmogelijkheden van LinkedIn waren hierin cruciaal:
- Welke functietitels benaderen we?
- Welke bedrijfstakken willen we bereiken?
- Uit hoeveel FTE moet het bedrijf minstens bestaan?
Aanpak
Whitepaper
Het doel van de campagne? Met zoveel mogelijk relevante personen binnen interessante bedrijven in contact komen. Je triggert ze met iets wat voor hen van toegevoegde waarde is, zodat ze hun gegevens achter willen laten. De content die je deelt moet iets over jou als bedrijf zeggen, zodat bedrijven weten dat ze bij jou terecht kunnen om (in dit geval) nieuwe leads te genereren. De whitepaper ‘Social Selling’ bleek een perfect ‘ruilmiddel’.
Lead gen forms vs. Landingspagina
We hebben zowel campagnes opgezet waarbij we Lead Gen Forms via LinkedIn inzetten, als campagnes waarmee we verkeer naar de website van Prospex realiseren waar de whitepaper gedownload kan worden. De focus werd al snel gelegd op alléén de Lead Gen Forms, door significant betere prestaties. Dit heeft de campagneprestaties nog verder verbeterd.
Video vs. Banner
We hebben zowel video als banner ads ingezet. We adviseren altijd om meerdere advertentievormen in te zetten om te ontdekken welke advertentievorm het beste presteert bij jouw doelgroep. Tevens zorgt het gebruik van verschillende advertentievormen voor variatie in je uitingen. Onze doelgroep was eerder geneigd om door te klikken via de video, maar uiteindelijk hebben de banner ads het beste geconverteerd.
Totale resultaten
Het belangrijkste doel tijdens deze campagne was om zoveel mogelijk leads te genereren voor Prospex tegen zo laag mogelijk kosten. Het doel was om de bruto kosten per lead (CPL) < €25 te houden. Door onze expertise op het gebied van leadgeneratie via LinkedIn Advertsing en de optimalisaties die we daardoor hebben doorgevoerd, zijn we erin geslaagd om ons gezamenlijke doel te behalen. Met een totaal aantal van 236 leads, een bruto CPL van €17,03 per lead en een CPL van €27,71 per ‘Qualified’ Lead zijn zowel Prospex als wij, erg tevreden met dit mooie resultaat!
Tevens wilden we nog een ander doel bereiken: de ‘perfecte match’ tussen de whitepaper en onze werkwijze (leads genereren via LinkedIn) waarmaken. We wilden aantonen dat social media een belangrijke rol kan en móet spelen in het salesproces. Voor veel bedrijven kan LinkedIn als ‘lead-motor’ fungeren, zodat de werknemers zich kunnen focussen op het opvolgen van klanten die al verder in het salesproces zijn. Dit bespaart bedrijven veel geld op het gebied van koude acquisitie, zoals cold-calling.
Uiteindelijk zijn uit alle 236 leads die via LinkedIn gerealiseerd zijn, maar liefst 51 klantafspraken voortgekomen. Door het aandragen van de vele leads hebben de werknemers van Prospex zich kunnen focussen op het opvolgen van de leads, in plaats van koude acquisitie te plegen. De klantafspraken die hieruit voort zijn gekomen, zijn hier het resultaat van!
