SEA, SEO, CTR, CPC: het zijn veelgebruikte afkortingen in online marketing. Wat ze gemeen hebben? Ze gaan allemaal over hoeveel bezoekers je website trekt. Heel belangrijk natuurlijk, want potentiële klanten moeten je aanbod natuurlijk wel zien. Maar de afkorting die naar mijn mening de meeste prioriteit moet krijgen is CR, Conversion Rate. In het Nederlands: conversiepercentage. Oftewel, hoe goed websitebezoekers converteren op jouw website. En dan wordt het pas écht interessant! Want je kunt nog zoveel verkeer naar je website leiden met online marketing campagnes, als die bezoekers vervolgens geen waardevolle acties uitvoeren, heb je er nog niks aan.
Maar hoe zorg je er dan voor dat je bezoekers wel verleid worden en converteren? Wil je je website zo effectief mogelijk maken, dan is het slim om neuromarketing toe te passen.
Wat is neuromarketing?
Neuromarketing is een relatief nieuwe discipline die zich op het snijvlak van marketing en neurowetenschap bevindt. Het onderzoekt hoe consumenten op onbewust niveau reageren op marketingprikkels door de hersenactiviteit te meten. In plaats van te vertrouwen op traditionele onderzoeksmethoden, zoals enquêtes of focusgroepen, kijkt neuromarketing naar wat er daadwerkelijk in de hersenen gebeurt wanneer iemand een advertentie ziet of een product ervaart.
Veel van onze beslissingen worden genomen op basis van emotie, vaak zonder dat we het doorhebben. Neuromarketing helpt bedrijven te begrijpen welke emoties of onbewuste reacties betrokken zijn bij het aankoopproces. Door dit inzicht kunnen bedrijven hun marketing beter afstemmen op de diepere, emotionele behoeftes van hun doelgroep.
‘Consumers don’t think how they feel. They don’t say what they think and they don’t do what they say’.
Een beroemde uitspraak van de Britse reclamemagnaat David Ogilvy, die precies omschrijft hoe mensen, en dus consumenten, zich gedragen.
Waar dit mee te maken heeft? Met de theorie van Daniel Kahneman, pionier op het grensvlak van de economie en psychologie. Zijn dual-process model wordt wereldwijd gebruikt om het verschil uit te leggen tussen de twee denksystemen die in iedereen aanwezig zijn.
Systeem 1 is snel, automatisch, emotioneel en onderbewust. Voorbeelden hiervan zijn simpele rekensommen en gewoontehandelingen.
Systeem 2 is langzaam, kost moeite, is rationeel en doelbewust. Je gebruikt hierbij getallen, logica en abstracties om tot beslissingen te komen. Je kunt je wel voorstellen dat dit veel meer energie kost dan systeem 1.
Je brein heeft dan ook de voorkeur aan systeem 1, want die werkt volgens the law of least effort. Hoe simpeler, hoe beter.
Kahneman stelde als eerste dat ongeveer 95% van de beslissingen die we maken onbewust is. We weten dus helemaal niet waarom we ergens voor kiezen. En als we daar later om gevraagd worden, dan geven we wel een antwoord, maar dat is een rationalisering achteraf. Want een beslissing wordt zo snel en zo automatisch gemaakt dat ons rationele brein niet eens de tijd heeft gehad om te weten waarom we iets deden.
Hoe we onze beslissingen dan wel maken? Overwegend op basis van biases en emoties.
Neuromarketing technieken
Voorbeelden van neuromarketing in de praktijk
Coca-Cola is een goed voorbeeld van een merk dat neuromarketing succesvol toepast. Het bedrijf focust in zijn advertenties op emoties zoals vreugde, samenzijn en nostalgie. Door deze positieve gevoelens te stimuleren, vergroot Coca-Cola de kans dat consumenten zich verbonden voelen met het merk en eerder geneigd zijn hun producten te kopen.
Een ander voorbeeld is Amazon, dat met neuromarketing technieken zoals persuasieve gebruikerservaringen werkt. Door constant te testen welke elementen van de website klanten aantrekken en welke cognitieve reacties dit oproept, heeft Amazon een platform ontwikkeld dat voor veel consumenten ‘frictieloos’ voelt. Elke klik voelt natuurlijk aan, waardoor klanten zonder nadenken hun aankoop kunnen afronden.
Waarom zou je willen (of moeten) investeren in neuromarketing?
Het overgrote deel van de beslissingen die we maken gebeurt dus zonder dat we dat doorhebben. Dagelijks maken we wel honderden keuzes, als het er al niet meer zijn. Omdat mensen zelf niet goed kunnen uitleggen waarom ze keuzes maken is hun gedrag moeilijk te voorspellen. Toch weten we dat er bepaalde biases en emoties vaak worden gebruikt om een keuze te maken. En als je meer inzicht hebt in het consumentenbrein kun je deze kennis gebruiken om gedrag en keuzes te voorspellen én te sturen.
Samengevat, door het inzetten van neuromarketing…
- gaan websitebezoekers sneller over tot actie.
- speel je op het juiste moment van de customer journey in met effectieve tactieken.
- ben je concurrenten een stapje voor.
- verbetert je conversiepercentage en heb je dus meer aankopen en/of leads.
Wie wil dat nou niet?!
Hoe maak je impact en verhoog je je conversion rate?
Mensen gebruiken heuristieken (mental shortcuts) om beslissingen te maken. Deze stelt ze in staat om snel te oordelen en beslissen, maar kan leiden tot denkfouten. Dit noemen we cognitieve biases: irrationele, foutieve gedachtegangen. Hier kun je op inspelen met de juiste beïnvloedingstactieken.
Veelgenoemde tactieken zijn de beïnvloedingstactieken van Cialdini. Maar er bestaan nog veel meer magische trucjes. Denk maar eens aan onderstaande voorbeelden:
- Gaze cue effect: We voelen ons automatisch aangetrokken door de kijkrichting van andere personen. Laat personen in foto’s of afbeeldingen daarom kijken naar CTA’s of belangrijke informatie.
- Contrast: Dingen die anders zijn vallen meer op. Gebruik afwijkende kleuren voor CTA buttons en contactformulieren. Ook handgetekende pijltjes of handgeschreven tekst springen in het oog.
- Speel in op verliesaversie: We vinden het pijnlijker om iets te verliezen dan dat we blij worden van iets dat we winnen. Bied tijdelijke kortingscodes aan of eenmalige lage prijzen die mensen niet willen missen.
- Hobson + 1 effect: Mensen willen zich niet beperkt voelen in hun keuzevrijheid. Geef daarom niet alleen de optie ‘koop nu’ of ‘vraag nu een offerte aan’, maar voeg een 2e optie toe: ‘zet dit product op mijn verlanglijstje’ of ‘download de brochure’.
- Prijstactieken: Ons brein is lui, zorg dus voor simpele communicatie. 1+1 gratis werkt vaak beter dan 50% korting, waarbij mensen zelf moeten uitrekenen hoeveel het ze oplevert. Of gebruik het decoy effect, waarbij 1 van de 3 opties puur ter afleiding geldt en mensen de optie die jij wil verkopen snel als het meest aantrekkelijk zien.
Ook aan de slag om je conversion rate te verhogen?
Heeft deze blog jou geïnspireerd en wil jij graag de nieuwste neuromarketing inzichten inzetten voor jouw bedrijf? Neem dan snel contact met ons op. Liever vandaag dan morgen, want je wilt geen resultaten missen 😉.
